USPS Alumni Programme. Переговори: баланс раціональності проти психології?
USPS Alumni Programme — це формат короткострокових програм, присвячений важливим суспільним феноменам. 30 листопада учасники USPS Alumni Programme разом з Павлом Клімкіним досліджували логіку переговорного процесу, відразу застосовуючи її на практиці.
Цього разу у протилежність традиційному акцентові на стратегіях і тактиках ведення переговорів — магістральними для USPS Alumni Programme стали виміри емоційності, ірраціональності, мови тіла, голосу, цінностей та психології. Класифікацію стратегічного й тактичного бачення процесу перемовин легко можна знайти на сторінках відомих підручників, утім як «зчитати» мову тіла людини, як віднайти логіку емоційного у її словах, рухах чи голосі?
Перемовини — досвід практичного. Та все ж є вузол неочевидного — те, що варто почути, аби зрозуміти логіку таких розмов. Павло Клімкін звернув увагу учасників програми на неочевидні часом речі, які визначають курс переговорного процесу.
Не лише слухати, але й чути
Мистецтво переговорів — це не лише здатність контролювати власний голос, мову тіла й емоції. Помилково надмірна концентрація на прагненні перемовника контролювати те, що він транслює, позбавляє його спостережливості. Ви сидите, ви намагаєтесь слухати свої думки, стримуєте чи відверто демонструєте власний запал, однак ви геть не слухаєте. Ви обмежуєте свою здатність зрозуміти, емпатувати іншій людині. І, навпаки, вміння перемовника активно чути й слухати опонента дає йому беззаперечну перевагу.
Слабка позиція — поразка?
Мабуть, найбільш неочевидну особливість сучасних переговорів учасники розглядали на прикладі власних початкових потенціалів. Помилково сприйняття «слабкої» позиції як наперед провальної лише обмежує її можливі перспективи. Натомість оцінка «слабкої» позиції як іншої, такої, що дає вам інший набір інструментів, робить перемовини конструктивними й вагомими, нехтуючи закладеним у вашій уяві тягарем неуспішності.
Цінності у переговорах
Емпатія, розуміння, емоції — незамінні риси переговорного процесу. Одначе якщо людина, з якою ви ведете розмову, не керується звиклими для вас стандартам, найбільша помилка, що ви її можете припуститись — це прагнення внести цінності в абсолютно неціннісні перемовини. Це засвідчить лише нерозуміння психологічної архітектури вашого опонента.
Переговори — це не лише про високу політику. Ми ведемо їх щодня. Від супермаркету й роботи до глобальних самітів й конференцій. Переговори — складний процес, що поєднує як раціональне, так й ірраціональне. Допоки переговори ведуть люди — не штучний інтелект, важливо памʼятати:
Не заганяйте людей у кут. Будуйте лінію аргументації. Контролюйте себе. Рухайтесь. Говоріть. Слухайте. Відстоюйте свою позицію. І завжди залишайтесь у переговорах людьми.
Логіку перемовин і набагато більше обговорювали на курсі USPS Alumni Programme. Щиро вдячні Павлу Клімкіну за цінну практику та учасникам за їхню активність і бажання брати участь у спільному навчанні.
